En una entrevista reciente con Jorge Conde, fundador de PIPELINE Business School, se discutió cómo el marketing ha evolucionado en el panorama empresarial actual, donde la atención de los clientes es un recurso escaso y codiciado. Conde, quien ha asesorado a destacadas empresas de sectores variados, como telecomunicaciones, tecnología, software, manufactura, consultoría y servicios, y ha capacitado a más de 40,000 profesionales en Latinoamérica, afirma que el marketing ya no se trata solo de proporcionar información básica o crear materiales atractivos. Ahora, su objetivo es acompañar al cliente en cada etapa de su proceso de compra, proporcionando información valiosa y generando confianza en cada paso.
Según Conde, las estrategias de marketing deben alinearse perfectamente con las tácticas de ventas. El proceso de compra del cliente y el proceso de venta del vendedor deben estar centrados en el cliente (customer-centric). La misión de marketing es crear un ecosistema que permita a ventas ganar rápidamente la confianza del mercado objetivo.
Un ejemplo ilustrativo de este enfoque fue la implementación de un sistema de ventas B2B para una empresa de software ERP que PIPELINE Business School realizó. El primer paso fue alinear el proceso de venta de la empresa con el proceso de compra de los clientes.
Durante la fase de reconocimiento de necesidades, el área de marketing implementó un sistema de prospección digital que generara leads calificados. Anteriormente, marketing solo se dedicaba a pautar en revistas o embellecer redes sociales, sin ayudar al vendedor a generar leads con un verdadero problema de negocio.
Cuando el cliente estaba evaluando opciones, marketing proporcionó a ventas herramientas como “battle-cards” o comparativos de productos y tecnologías. Estos documentos fueron claros y detallados, facilitando la comparación entre su producto y los de la competencia. Además, se organizaron microeventos específicos, lo cual fue una estrategia efectiva para demostrar el valor del producto en un ambiente más íntimo y dirigido.
A medida que los clientes avanzaron en el proceso, marketing implementó estrategias de bombardeo digital, como correos electrónicos automatizados y llamadas en frío, para posicionar una propuesta de valor clara entre todos los involucrados en la decisión. Esta técnica aseguró que cada miembro del comité de compras tuviera una visión positiva y comprendiera las ventajas de la solución.
En la fase de presentación a los responsables de la decisión, marketing apoyó con materiales y tácticas que resaltaron los beneficios y casos de éxito del producto. Utilizando técnicas como webinars, estudios de caso y testimonios, se fortaleció la presentación y se aumentó la credibilidad de la propuesta.
Finalmente, en la etapa de negociación, marketing obtuvo alianzas estratégicas que ofrecieron un valor añadido. En lugar de ofrecer descuentos, se proporcionaron cursos de especialización en ciberseguridad, licencias de software adicionales y certificados de programas de prestigiosas instituciones como MIT y Harvard. Esta táctica fue efectiva para cerrar el trato y fortaleció la relación con el cliente.
En conclusión, Conde subrayó que el objetivo del equipo de marketing debe ser actuar como un “Sales Process Accelerator”, facilitando la confianza y la conexión entre ventas y el mercado objetivo. Es decir que, para los vendedores B2B, es esencial buscar el respaldo de marketing y para directivos y CEOs, es crucial asegurar que la estrategia de marketing esté alineada para apoyar a ventas en cada etapa del proceso de compra.
Si se desea profundizar en estas estrategias y aprender cómo implementarlas en el proceso de ventas, se puede contactar a PIPELINE Business School. Como menciona Jorge Conde, su deseo es “Hacer que la generación de PIPELINE sea fácil en Latinoamérica.”
