En una entrevista reciente con Jorge Conde, fundador de PIPELINE Business School, la primera escuela de negocios especializada en el escalamiento de PIPELINE, se exploraron estrategias efectivas para un plan de 60 días con el fin de iniciar en un empleo de ventas desde cero.
Para comenzar, en la primera semana, se subrayó la importancia de construir un ecosistema de confianza dentro de la empresa. Crear relaciones estrechas con departamentos como marketing, producto, preventa, proyectos y servicio al cliente es crucial, ya que estos equipos influyen en el proceso de compra de los clientes. Este primer paso es fundamental, ya que las ventas se mueven a la velocidad de la confianza, tanto la de los clientes como la del equipo interno.
En la segunda semana, es vital la capacitación en el producto y el conocimiento de la competencia. La autocapacitación continua es esencial para poder influir en el proceso de compra de los futuros clientes. Esto incluye la capacidad de hacer demostraciones del producto, explicar las diferencias entre el propio producto y los de la competencia, y justificar su valor ante altos ejecutivos.
Una vez conocido el producto, la empresa y sus procesos, en la tercera semana se recomienda realizar un diagnóstico DOFA (debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas) de la compañía. Este análisis ayuda a entender mejor el entorno operativo y a diseñar un plan estratégico de FORECAST, necesario para calcular el esfuerzo requerido para cumplir las cuotas de ventas y comunicar claramente las expectativas al equipo.
Posteriormente, en la cuarta semana, se sugiere implementar un sistema de prospección tradicional automatizado. Utilizar herramientas como Apollo, Dripify o LinkedIn Automation para automatizar el contacto en frío puede incrementar los ratios de conversión. Además, desarrollar un pitch comercial relevante para el cliente objetivo es clave.
A medida que se avanza en la quinta semana, es importante centrarse en la construcción de un sistema de prospección digital. Tres sistemas efectivos son: Perpetual Sales Presentation Funnel, Lead Qualification Funnel y Automated Consulting Funnel. Estos sistemas optimizan el proceso de generación de leads, multiplicando la efectividad en la prospección y aumentando la influencia en el mercado.
En la sexta semana, también se destaca la importancia del networking y la integración del equipo. Organizar eventos de networking para fortalecer las relaciones con el ecosistema de confianza, incluidos el equipo interno, proveedores y aliados estratégicos, es esencial para el éxito.
Luego, en la séptima semana, es crucial revisar y ajustar el sistema de prospección. Identificar los puntos de mejora y ajustar las estrategias según los resultados obtenidos garantiza que el flujo de leads, reuniones de ventas y conversaciones con clientes se mantenga constante y efectivo.
Finalmente, en la octava semana, una vez generadas las primeras oportunidades de negocio y reuniones de ventas, es momento de crear planes estratégicos de cuentas con el equipo. Este equipo acompañará en el proceso de influenciar la decisión de compra de los clientes.
Es importante recordar que este éxito es solo posible gracias a que, durante las últimas siete semanas, se ha construido un ecosistema de confianza con una cadena de valor sólida, aliados y proveedores.
En resumen, iniciar en un empleo de ventas desde cero requiere una estrategia bien estructurada. Es fundamental desarrollar confianza en el entorno de trabajo, adquirir un sólido conocimiento del producto y la competencia, y emplear sistemas de prospección automatizados. Estas prácticas permiten crear una base sólida, generar prospectos calificados de manera continua y escalar el PIPELINE de forma efectiva.
Esta dedicación a la excelencia en ventas B2B es precisamente lo que destaca a PIPELINE Business School, como menciona Jorge Conde: “Líderes en escalamiento de PIPELINE en LATAM.”
