En una reciente entrevista con Jorge Conde, fundador de PIPELINE Business School, se abordó la cuestión de por qué los cursos de ventas, a pesar de su popularidad, no siempre resuelven los problemas comerciales. Conde, quien ha asesorado a destacadas empresas de sectores variados, como telecomunicaciones, tecnología, software, manufactura, consultoría y servicios, y ha capacitado a más de 40,000 profesionales en Latinoamérica, explicó que muchos cursos de ventas no logran tratar los problemas estructurales subyacentes que afectan a una estrategia comercial efectiva. Por lo tanto, las inversiones significativas en programas de ventas a menudo no se traducen en resultados satisfactorios.
Esto se debe a que muchos cursos se centran en propuestas de valor como métodos únicos, entrenamientos personalizados o consultoría con ex consultores de grandes firmas, sin adaptarse a las necesidades específicas de cada empresa. Pero el verdadero desafío, afirma Conde, radica en identificar y solucionar los problemas estructurales dentro del sistema de ventas, más allá de las soluciones superficiales que ofrecen muchos cursos.
Conde destaca que las propuestas de valor de los cursos de ventas varían ampliamente: algunos prometen métodos probados, otros ofrecen entrenamiento personalizado o acompañamiento prolongado, y algunos cuentan con ex consultores de grandes firmas. Sin embargo, subraya que ninguno de estos enfoques garantiza el éxito si no se adapta a las necesidades específicas de la empresa y si no aborda la estructura subyacente del sistema de ventas.
Además, un problema recurrente es la falta de objetivos claros. Conde enfatiza la importancia de establecer metas específicas y medibles en lugar de objetivos genéricos. Ya que, las expectativas irrealistas pueden ser perjudiciales, porque muchos gerentes comerciales esperan que un curso de ventas resuelva todos sus problemas, cuando en realidad, un programa de ventas debe ser solo una táctica dentro de una estrategia más amplia.
Otro desafío es la desconexión con la realidad del negocio. Implementar una metodología de ventas genérica sin ajustarla a las particularidades del mercado y del proceso de compra específico de compra del cliente puede llevar al fracaso. Cada empresa tiene una dinámica única, por lo que es fundamental desarrollar una metodología de ventas personalizada.
Conde también señala que una cultura de ventas inadecuada puede obstaculizar la implementación de nuevas estrategias aprendidas en un curso. Cambiar la cultura de ventas requiere procesos ágiles, coaching comercial y educación constante. La adopción de tecnología y la inteligencia artificial también son cruciales para empoderar al equipo de ventas y mejorar la eficiencia operativa.
En conclusión, un curso de ventas no puede ser visto como la única solución a los problemas comerciales, sino como una táctica dentro de una estrategia integral. Desarrollar una metodología personalizada, establecer objetivos claros y fomentar una cultura de ventas sólida son pasos esenciales para lograr el éxito.
Para profundizar en estas estrategias y aprender a implementarlas en el proceso de ventas, contactar a PIPELINE Business School: “LA PRIMERA ESCUELA DE NEGOCIOS ESPECIALIZADA EN ESCALAMIENTO DE PIPELINE”.
