En el dinámico mundo de las ventas, donde la competencia es agresiva y los clientes son cada vez más exigentes, vender con valor se ha convertido en una habilidad esencial para el éxito. Según la revista Forbes, un 55% los vendedores carecen de habilidades básicas de venta, lo que se traduce en una pérdida significativa de oportunidades y un crecimiento estancado para las empresas.
Desde la Escuela de Ventas Claudia Ruiz,dedicada a la formación y capacitación en técnicas de ventas y negociación para equipos comerciales de empresas, comparten en una entrevista su visión sobre cómo los equipos de venta pueden empoderarse, hoy en día, para alcanzar el éxito comercial.
Vender desde el valor
Toda empresa merece tener vendedores orgullosos de lo que hacen, seguros de lo que venden y expertos en lo que ofrecen porque tienen en sus manos el poder de mejorar la vida de sus clientes al ayudarles a solucionar sus problemas, a cumplir sus sueños o simplemente para facilitarles la vida.
Así lo afirman desde la Escuela de Ventas Claudia Ruiz, donde insisten en la importancia de aprender a vender desde el valor y no por precio, lo que significa hacerlo con argumentos de diferenciación claros para el cliente que permitan que el costo sea una variable más en la negociación no protagónica.
Y es que los expertos de esta escuela aseguran que los conceptos vender y negociar están interrelacionados entre sí. Para vender se debe dar un proceso de negociación entre las partes que buscan lograr un objetivo en común que se materializa en una venta o intercambio. Por tanto, si un vendedor posee las técnicas y habilidades de ventas adecuadas, tendrá la capacidad de hacer mejores negociaciones generando mayor rentabilidad para la compañía por su capacidad de negociación. Así mismo, un vendedor que carece de formación en técnicas de ventas y negociación puede poner en riesgo la rentabilidad de la empresa porque no cuenta con la habilidad de lograr cierres sin ceder ante peticiones del cliente no pertinentes.
Errores comunes de los vendedores al negociar
La Escuela Claudia Ruiz asegura que uno de los errores más comunes es conceder al cliente más de lo debido en una negociación, afectando la rentabilidad de la empresa por dar descuentos innecesarios, por ejemplo. Un segundo error es no hacer cierres proactivos, dejando en manos del cliente la conclusión de la venta, haciendo que se pierdan oportunidades porque los cierres por parte del cliente nunca llegan.
Estos y otros errores se pueden evitar con la formación adecuada, conociendo técnicamente cómo abordar estas situaciones.
Habilidades de venta
La Escuela de Ventas Claudia Ruiz expone que para ser un excelente asesor hay que poner como prioridad la necesidad del cliente y saber: escuchar, preguntar, generar empatía, tener la habilidad de adaptar la propuesta al tipo de cliente, saber cómo gestionar técnicamente objeciones y preguntas, y tener claro cuándo y cómo hacer cierres proactivos.
Todo esto sumado a confianza y una excelente actitud son los que pueden lograr que un vendedor sobresalga del promedio.
Así, esta escuela de ventas ayuda a empoderar a los vendedores, haciendo que se sientan orgullosos de su rol: que se reconozcan como vendedores por pasión y de corazón. En segundo lugar, se les enseña los métodos y técnicas que necesitan para equilibrar la balanza en una negociación. Porque cuando un vendedor aprende cómo prepararse para una negociación y cómo técnicamente enfrentar cada reto comercial, se siente seguro de lo que hace y vende. Esa seguridad y confianza se nota y se contagia al cliente, lo que permite ganar su confianza que es fundamental para un proceso de negociación.
De este modo, en esta academia cuentan con charlas, talleres y entrenamientos especializados para formar a los vendedores como negociadores profesionales con los métodos y técnicas de ventas que necesitan para lograr sus resultados comerciales en las diferentes etapas de la venta: atracción y consecución de nuevos clientes y negocios, ventas y cierres de negocios, venta a través de redes sociales y otros canales como teléfono o WhatsApp por ejemplo.
En definitiva, desde la Escuela de Ventas Claudia Ruiz aconsejan a los vendedores que no paren de estudiar, aprender y practicar para siempre mantener en forma sus habilidades comerciales. Hoy en día hacerlo es muy fácil, existen infinidad de opciones desde recursos gratuitos hasta cursos certificados. Y esto se puede hacer desde su página web, podcast y redes sociales como LinkedIn, YouTube, TikTok e Instagram, a través de recursos gratuitos con tips y recomendaciones para mejorar las habilidades de negociación, que publican constantemente.
En conclusión, obtener las competencias necesarias en ventas es una decisión estratégica que puede marcar la diferencia entre un cierre de ventas exitoso y uno fallido. A través de formaciones como la que ofrece la Escuela de Ventas Claudia Ruiz, se adquieren las herramientas necesarias para vender con valor, negociar de manera efectiva e impulsar las ventas.
